Come sfruttare le fiere dell'agricoltura: dal biglietto da visita alla partnership

Come sfruttare una fiera di settore nell'agricoltura: cosa fare prima, durante e dopo per trasformare i contatti in partnership e nuovi mercati.

Tre giorni di fiera, decine di conversazioni, una pila di biglietti da visita nella tasca della giacca. Due settimane dopo, non è successo quasi nulla. Chi ha esposto o visitato Expodireto, Agrishow o una fiera europea conosce bene questa sensazione. Sapere come sfruttare una fiera di settore è ciò che distingue l'azienda che torna con dei contatti da quella che torna con dei partner.

Il problema raramente è la fiera. È quello che succede prima e, soprattutto, dopo. Questo articolo mostra, con esempi di produttori di attrezzature agricole, bilance, impianti per l'avicoltura e la suinicoltura e di aziende di logistica, come trasformare quei pochi giorni in affari concreti.

Perché tanti tornano dalla fiera a mani vuote

La fiera riunisce in un unico luogo clienti, fornitori, concorrenti, distributori e produttori stranieri. È raro avere così tante persone giuste a portata di stretta di mano. Eppure, tre errori si ripetono:

• Andare senza un obiettivo. "Vedere le novità" non è un obiettivo. Trovare un distributore per il Paraguay, un fornitore di componenti o un partner europeo per una nuova linea, questo sì.
• Trattare tutti allo stesso modo. Lo studente curioso e il direttore export di un produttore tedesco ricevono lo stesso dépliant e lo stesso discorso.
• Non dare seguito. Il contatto resta in un cassetto e si raffredda. Quando qualcuno si ricorda di chiamare, l'altra parte ha già chiuso con chi ha risposto per primo.

Prima della fiera: decidete chi volete incontrare

Il lavoro inizia settimane prima. Guardate l'elenco degli espositori e scegliete da cinque a dieci aziende con cui una conversazione farebbe la differenza. Può essere un produttore di attrezzature avicole che cerca un rappresentante nel sud del Brasile, un'azienda di trasporti che serve la vostra regione o un'impresa di un altro paese interessata al Brasile.

Poi fissate gli incontri prima di partire. Basta un messaggio su LinkedIn o una breve email: chi siete, perché volete parlare e un orario possibile. Direttori e titolari hanno l'agenda piena in fiera; chi arriva con un appuntamento viene ricevuto con calma.

Conviene anche preparare il materiale giusto per ogni conversazione. Per un possibile partner, una pagina con i numeri dell'azienda, le linee di prodotto e le aree servite dice più di un catalogo di ottanta pagine.

Durante la fiera: come sfruttare una fiera di settore, una conversazione alla volta

Allo stand o nei corridoi, la regola è semplice: meno discorsi e più domande. Che cosa cerca l'altra azienda? Dove vuole crescere? Che cosa le manca in Brasile? L'opportunità di partnership emerge ascoltando, non parlando del proprio prodotto.

Alcune abitudini pratiche fanno la differenza:

• Prendete appunti subito. Sul retro del biglietto o sul telefono: cosa cerca la persona, cosa è stato concordato e il passo successivo. Al terzo giorno nessuno ricorda più chi ha detto cosa.
• Dividete i contatti in tre gruppi: caldi (vogliono risentirsi presto), tiepidi (interesse reale, senza fretta) e freddi (solo curiosità).
• Sfruttate quello che succede fuori dallo stand. Incontri B2B, convegni, cene ed eventi collaterali offrono spesso le conversazioni migliori, con più tempo e meno rumore.

Nelle fiere internazionali questo conta ancora di più. All'EuroTier, in Germania, ci sono i grandi produttori di impianti per l'avicoltura e la suinicoltura. All'EIMA, in Italia, e alla FIMA, in Spagna, quelli di macchine e attrezzature agricole. Molti cercano proprio partner in Brasile, ma approfondiscono solo con chi dimostra di conoscere il proprio mercato.

Dopo la fiera: la settimana che decide tutto

I primi sette giorni dopo la fiera valgono più dei tre giorni di evento. È la settimana in cui il contatto si ricorda ancora di voi.

• Rispondete entro 48 ore, con un breve messaggio che richiami la conversazione e proponga il passo successivo: una telefonata, una visita, l'invio di un'offerta.
• Collegatevi su LinkedIn con una nota personale che ricordi dove vi siete conosciuti.
• Fissate la visita. Le partnership industriali iniziano quasi sempre con una visita in stabilimento, da una parte o dall'altra.
• Ricontattate i contatti tiepidi dopo 30 o 60 giorni, con una novità concreta.

Un esempio frequente: un produttore di pese a ponte per camion del nord del Rio Grande do Sul incontra in fiera un'azienda spagnola di sistemi di pesatura che vuole entrare in Brasile. Se nessuno dà seguito, resta il ricordo di una bella conversazione. Se il seguito c'è, può nascere una partnership strategica: ognuno vende la linea dell'altro, si condivide l'assistenza tecnica e ciascuno conquista un mercato nuovo.

Quando il contatto migliore non è allo stand

Non tutte le opportunità sono in esposizione. Molti imprenditori girano la fiera senza stand: titolari di aziende industriali che cercano un partner, investitori che studiano il settore, manager di aziende straniere che valutano come entrare nel mercato brasiliano. Arrivare a queste persone dipende da una rete di contatti e da qualcuno che presenti le parti con fiducia.

La fiera è un punto d'incontro. L'affare nasce dalla conversazione giusta, con la persona giusta, e dal seguito che viene dopo.

In pratica

Alla prossima fiera, fate diversamente:

• decidete prima chi volete avvicinare e perché;
• fissate in anticipo le conversazioni più importanti;
• fate più domande che presentazioni e annotate tutto;
• rispondete entro 48 ore e fissate il passo successivo;
• considerate la fiera l'inizio di una conversazione, non la fine.

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