Como aproveitar feiras de negócios do agro: do cartão de visita à parceria

Como aproveitar feiras de negócios do agro: o que fazer antes, durante e depois para transformar contatos em parcerias e novos mercados.

Três dias de feira, dezenas de conversas, uma pilha de cartões no bolso do casaco. Duas semanas depois, quase nada aconteceu. Quem já expôs ou visitou a Expodireto, a Agrishow ou uma feira europeia conhece bem essa sensação. Saber como aproveitar feiras de negócios é o que separa a empresa que volta com contatos da empresa que volta com parceiros.

O problema raramente é a feira. É o que acontece antes e, principalmente, depois dela. Este artigo mostra, com exemplos de quem fabrica implementos, balanças, equipamentos para avicultura e suinocultura ou trabalha com logística, como transformar esses poucos dias em negócios reais.

Por que tanta gente volta da feira de mãos vazias

A feira concentra num só lugar clientes, fornecedores, concorrentes, distribuidores e fabricantes estrangeiros. É raro ter tanta gente certa ao alcance de um aperto de mão. Mesmo assim, três erros se repetem:

• Ir sem objetivo. "Ver as novidades" não é objetivo. Encontrar um distribuidor para o Paraguai, um fornecedor de componentes ou um parceiro europeu para uma linha nova, isso sim.
• Tratar todo mundo igual. O estudante curioso e o diretor de exportação de um fabricante alemão recebem o mesmo folheto e a mesma conversa.
• Não dar sequência. O contato fica na gaveta e esfria. Quando alguém lembra de ligar, o outro lado já fechou com quem respondeu primeiro.

Antes da feira: decida quem você quer encontrar

O trabalho começa semanas antes. Olhe a lista de expositores e escolha de cinco a dez empresas com quem uma conversa faria diferença. Pode ser um fabricante de equipamentos avícolas que procura representante no Sul, uma transportadora que atende a sua região ou uma indústria de outro país interessada no Brasil.

Depois, marque as conversas antes de viajar. Uma mensagem pelo LinkedIn ou um e-mail curto resolve: quem você é, por que quer conversar e um horário possível. Diretores e donos têm a agenda cheia em feira; quem chega com horário marcado é atendido com calma.

Vale também separar o material certo para cada conversa. Para um possível parceiro, uma página com números da empresa, linhas de produto e regiões atendidas diz mais do que um catálogo de oitenta páginas.

Durante a feira: como aproveitar feiras de negócios conversa a conversa

No estande ou nos corredores, a regra é simples: menos discurso e mais perguntas. O que a outra empresa procura? Onde ela quer crescer? O que falta para ela no Brasil? É ouvindo que aparece a oportunidade de parceria, e não falando do próprio produto.

Algumas atitudes práticas fazem diferença:

• Anote na hora. Atrás do cartão ou no celular: o que a pessoa procura, o que foi combinado e o próximo passo. No terceiro dia, ninguém lembra mais quem disse o quê.
• Separe os contatos em três grupos: quente (quer conversar de novo em breve), morno (interesse real, mas sem pressa) e frio (só curiosidade).
• Aproveite o que acontece fora do estande. Rodadas de negócios, palestras, jantares e eventos paralelos costumam render as melhores conversas, com mais tempo e menos barulho.

Nas feiras internacionais isso pesa ainda mais. Na EuroTier, na Alemanha, estão os grandes fabricantes de equipamentos para avicultura e suinocultura. Na EIMA, na Itália, e na FIMA, na Espanha, estão os de máquinas agrícolas e implementos. Muitos procuram justamente parceiros no Brasil, mas só conversam a fundo com quem mostra que conhece o próprio mercado.

Depois da feira: a semana que decide tudo

Os primeiros sete dias depois da feira valem mais do que os três dias de evento. É nessa semana que o contato ainda lembra de você.

• Responda em até 48 horas, com uma mensagem curta lembrando a conversa e propondo o próximo passo: uma ligação, uma visita, o envio de uma proposta.
• Conecte-se no LinkedIn com uma nota pessoal que lembre onde vocês se conheceram.
• Marque a visita. Parcerias industriais quase sempre começam com uma visita à fábrica, de um lado ou do outro.
• Volte a falar com os contatos mornos depois de 30 ou 60 dias, com uma novidade concreta.

Um exemplo comum: um fabricante de balanças rodoviárias do norte do RS conhece na feira uma empresa espanhola de sistemas de pesagem que quer entrar no Brasil. Se ninguém dá sequência, fica a lembrança de uma boa conversa. Se há sequência, pode nascer uma parceria estratégica: um vende a linha do outro, os dois dividem a assistência técnica e cada um ganha um mercado novo.

Quando a melhor conexão não está no estande

Nem toda oportunidade está exposta. Muitos empresários circulam pela feira sem estande: donos de indústrias que buscam um parceiro, investidores olhando o setor, executivos de empresas estrangeiras avaliando como entrar no mercado brasileiro. Encontrar essas pessoas depende de rede de contatos e de alguém que apresente as partes com confiança.

Feira é ponto de encontro. O negócio nasce da conversa certa, com a pessoa certa, e da sequência que vem depois.

Conclusão prática

Na próxima feira, faça diferente:

• defina antes de quem você quer se aproximar e por quê;
• marque as conversas mais importantes com antecedência;
• faça mais perguntas do que apresentações e anote tudo;
• responda em até 48 horas e marque o próximo passo;
• trate a feira como o começo de uma conversa, e não como o fim.

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