Cómo aprovechar las ferias comerciales del agro: de la tarjeta de visita a la alianza

Cómo aprovechar una feria comercial del agro: qué hacer antes, durante y después para convertir contactos en alianzas y nuevos mercados.

Tres días de feria, decenas de conversaciones, un montón de tarjetas en el bolsillo de la chaqueta. Dos semanas después, casi nada ha pasado. Quien ha expuesto o visitado Expodireto, Agrishow o una feria europea conoce bien esa sensación. Saber cómo aprovechar una feria comercial es lo que separa a la empresa que vuelve con contactos de la que vuelve con socios.

El problema rara vez es la feria. Es lo que pasa antes y, sobre todo, después. Este artículo muestra, con ejemplos de fabricantes de implementos, básculas, equipos para avicultura y porcinocultura y de empresas de logística, cómo convertir esos pocos días en negocios reales.

Por qué tanta gente vuelve de la feria con las manos vacías

La feria reúne en un solo lugar a clientes, proveedores, competidores, distribuidores y fabricantes extranjeros. Pocas veces se tiene a tanta gente adecuada al alcance de un apretón de manos. Aun así, se repiten tres errores:

• Ir sin objetivo. "Ver las novedades" no es un objetivo. Encontrar un distribuidor para Paraguay, un proveedor de componentes o un socio europeo para una nueva línea, eso sí.
• Tratar a todos por igual. El estudiante curioso y el director de exportación de un fabricante alemán reciben el mismo folleto y la misma conversación.
• No dar seguimiento. El contacto se queda en un cajón y se enfría. Cuando alguien se acuerda de llamar, la otra parte ya cerró con quien respondió primero.

Antes de la feria: decida a quién quiere conocer

El trabajo empieza semanas antes. Revise la lista de expositores y elija de cinco a diez empresas con las que una conversación marcaría la diferencia. Puede ser un fabricante de equipos avícolas que busca representante en el sur de Brasil, una transportista que atiende su región o una empresa de otro país interesada en Brasil.

Después, agende las reuniones antes de viajar. Basta un mensaje por LinkedIn o un correo breve: quién es usted, por qué quiere conversar y un horario posible. Directores y dueños tienen la agenda llena en las ferias; quien llega con cita es atendido con calma.

También conviene preparar el material adecuado para cada conversación. Para un posible socio, una página con las cifras de la empresa, las líneas de producto y las regiones atendidas dice más que un catálogo de ochenta páginas.

Durante la feria: cómo aprovechar una feria comercial conversación a conversación

En el stand o en los pasillos, la regla es sencilla: menos discurso y más preguntas. ¿Qué busca la otra empresa? ¿Dónde quiere crecer? ¿Qué le falta en Brasil? La oportunidad de alianza aparece escuchando, no hablando del propio producto.

Algunas actitudes prácticas marcan la diferencia:

• Anote en el momento. Detrás de la tarjeta o en el móvil: qué busca la persona, qué se acordó y cuál es el siguiente paso. Al tercer día, nadie recuerda quién dijo qué.
• Separe los contactos en tres grupos: caliente (quiere volver a hablar pronto), tibio (interés real, sin prisa) y frío (solo curiosidad).
• Aproveche lo que pasa fuera del stand. Ruedas de negocios, charlas, cenas y eventos paralelos suelen dar las mejores conversaciones, con más tiempo y menos ruido.

En las ferias internacionales esto pesa aún más. En EuroTier, en Alemania, están los grandes fabricantes de equipos para avicultura y porcinocultura. En EIMA, en Italia, y en FIMA, en España, están los de maquinaria agrícola e implementos. Muchos buscan precisamente socios en Brasil, pero solo profundizan con quien demuestra conocer su propio mercado.

Después de la feria: la semana que lo decide todo

Los primeros siete días después de la feria valen más que los tres días del evento. Es la semana en que el contacto todavía se acuerda de usted.

• Responda en un plazo de 48 horas, con un mensaje breve que recuerde la conversación y proponga el siguiente paso: una llamada, una visita, el envío de una propuesta.
• Conéctese en LinkedIn con una nota personal que recuerde dónde se conocieron.
• Agende la visita. Las alianzas industriales casi siempre empiezan con una visita a la fábrica, de un lado o del otro.
• Vuelva a hablar con los contactos tibios a los 30 o 60 días, con una novedad concreta.

Un ejemplo habitual: un fabricante de básculas para camiones del norte de Rio Grande do Sul conoce en la feria a una empresa española de sistemas de pesaje que quiere entrar en Brasil. Si nadie da seguimiento, queda el recuerdo de una buena conversación. Si lo hay, puede nacer una alianza estratégica: cada uno vende la línea del otro, comparten la asistencia técnica y ambos ganan un mercado nuevo.

Cuando la mejor conexión no está en el stand

No toda oportunidad está expuesta. Muchos empresarios recorren la feria sin stand: dueños de industrias que buscan un socio, inversores que estudian el sector, directivos de empresas extranjeras que evalúan cómo entrar al mercado brasileño. Llegar a ellos depende de una red de contactos y de alguien que presente a las partes con confianza.

La feria es un punto de encuentro. El negocio nace de la conversación adecuada, con la persona adecuada, y del seguimiento que viene después.

Conclusión práctica

En la próxima feria, hágalo diferente:

• defina antes a quién quiere acercarse y por qué;
• agende con antelación las conversaciones más importantes;
• haga más preguntas que presentaciones y anótelo todo;
• responda en 48 horas y fije el siguiente paso;
• trate la feria como el comienzo de una conversación, no como el final.

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