Introducción
La mayoría de los empresarios solo piensa en una alianza estratégica cuando algo ya salió mal. La caja se ajustó, el competidor tomó la delantera o el cansancio llegó antes que el plan. Es comprensible, pero es el peor momento para negociar.
Qué cambia cuando se negocia bajo presión
Quien se sienta al otro lado de la mesa percibe la urgencia. La conversación deja de tratar sobre lo que las dos empresas pueden construir juntas y pasa a tratar sobre cuánto está dispuesta a ceder una de ellas. El poder de elección disminuye y las condiciones empeoran.
El momento correcto es cuando sobran oportunidades
El momento de buscar un socio es cuando la empresa está bien y ve más oportunidades de las que puede aprovechar sola. En esa situación, usted elige con quién unirse, en lugar de aceptar a quien aparezca.
Qué aporta un buen socio
- Una startup puede aportar la tecnología que le falta a la empresa tradicional.
- Una empresa tradicional puede abrir el mercado que a la startup le tomaría años conquistar.
- Un socio estratégico aporta experiencia, red de contactos y visión, que el dinero por sí solo no compra.
Señales de que el momento es ahora
- La demanda crece más rápido que su capacidad de atenderla.
- Hay mercados o productos que usted ve, pero no logra alcanzar.
- La empresa depende demasiado de usted para tomar decisiones.
- Los resultados son buenos y la casa está en orden.
Conclusión
La alianza hecha desde la fortaleza multiplica. La alianza hecha bajo presión solo posterga el problema. Empiece la conversación antes de necesitarla.
